新規開拓の成功に必要なこととは？経営者が知っておきたい新規開拓営業の4つのポイント
企業経営では、既存顧客との取引を大切にしながらも、新規の取引先を開拓していく必要があります。その重要性は理解していても、「新規開拓まで手が回らない」「営業先が見つからない」と悩む経営者は多いのではないでしょうか。今後も成長を続けていくために、新規開拓営業の成功に必要なポイントを知っておきましょう。
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新規開拓の成功に必要なこと・考え方とは？
新規開拓には、「片っ端から飛び込み営業をする」「とにかく電話をかけ続ける」など、努力と根性で取り組むイメージがあるのではないでしょうか。しかし、このようなやり方は非効率で、労力がかかる割に成果を期待するのは難しいでしょう。
一方的に売り込むだけでは、かえって相手に悪い印象を与えてしまう可能性がありますし、営業員も疲弊してしまうかもしれません。新規開拓を成功させるには、しっかりとした戦略を立て、顧客に合った方法でアプローチする必要があるといえます。
目標・営業方針を決める
新規の取引先を増やすには、やみくもに行動するのではなく、戦略的に営業することが大切です。まずは、目標と営業方針を決めましょう。数字だけでなく、「どういう企業でありたいか」といった目標も掲げておくと、新規開拓に取り組む目的が明確になります。
また、目標達成のために「何をするのか」「何をやらないのか」といった営業方針も決定します。営業方針が決まれば、営業員はその方針に従って効率よく行動できるようになるでしょう。
ターゲットとなる企業をはっきりさせる
新規開拓をするには、営業先を確保する必要があります。ただし、どんな企業でもよいわけではありません。扱っている商品・サービスによって、ターゲットとなる顧客は変わってきます。ターゲットになる企業の特徴をはっきりさせ、見込み客となりそうな企業をリストアップしましょう。
顧客に合ったアプローチ方法を検討する
新規開拓を成功させるには、顧客に合った方法でアプローチすることが大切です。自社の商品・サービスを一方的にアピールしても、新規開拓の成功にはつながらないでしょう。
また、何の戦略もなく、ただ継続訪問するような営業手法ではクレームを受ける恐れもあります。ターゲット顧客に合わせて、最適なアプローチ方法を検討しましょう。
自分の会社の商品・サービスに自信を持つ
新規開拓の成功には、営業員が自社の商品・サービスに自信を持つことも欠かせません。自信を持って提案できない商品・サービスを売るのは難しいといえます。
取り扱っている商品・サービスへの理解を深め、どのような強みがあるかを考えてみましょう。自社の強みが明確になれば、ターゲット顧客も明確になり、アプローチ方法の改善につながります。
新規開拓の営業方法
新規開拓営業には、以下のような方法があります。それぞれメリット・デメリットがあるため、ターゲット企業に合った方法を選ぶことが大切です。複数の方法を組み合わせれば、より多くの企業にアプローチできるでしょう。
飛び込み営業
飛び込み営業は、業種によっては有効といえます。たとえば、飲食店などの個人経営のお店では、アポイントを取って訪問するより、飛び込みのほうが経営者に接触しやすい可能性があります。
最初から直接話ができるので、うまくいけば早期に取引を始められるかもしれません。ただし、訪問に時間がかかるので効率が悪く、何度も訪問するとクレームを受けることも考えられます。
テレアポ（電話営業）
テレアポ（電話営業）は、営業先の電話番号さえ分かれば、訪問することなくアプローチできます。そのため、限られた時間で多くの企業と接触が可能です。
ただし、テレアポは断られやすく、誰がキーマンなのかわかりにくいのがデメリットといえます。飛び込み営業と同じく、何度も電話をかけると悪い印象を与えることも考えられます。
メール
企業のホームページに掲載されているお問い合わせページや、メールアドレスからアプローチする方法です。訪問する必要がないので、効率的な営業活動が可能です。メッセージが残るうえに資料を添付できるので、視覚から訴求できるでしょう。
ただし、メッセージが開封されないと商談にはつながりません。また、直接話をしないので、断られやすい方法ともいえます。
セミナー
自社の商品・サービスに関連するセミナーを開催して集客し、見込み客を開拓していく方法です。参加者はセミナー内容に興味があるため、他の方法に比べて取引につながる可能性が高いといえます。うまく集客できれば、多くの企業にアプローチができるでしょう。
セミナーを開催するための費用や時間を確保しなくてはなりませんが、オンラインを活用すれば費用を抑えることは可能です。
紹介
取引先などに、顧客となりそうな人や企業を紹介してもらう方法です。信頼関係ができている取引先の紹介であれば、成約につながりやすいでしょう。
定期的に紹介してもらえるのが理想ですが、紹介のペースはコントロールできないため、計画的に成果を出すのが難しい面もあります。
ビジネスマッチング
ビジネスマッチングとは、新規の取引先を増やしたい企業と、課題解決のためにパートナーを探している企業を結び付けるサービスです。需要と供給を見極めたうえで業者が仲介してくれるため、無駄な営業活動をすることなく新規開拓ができます。
利用料金はサービスによって異なりますが、「初期費用（入会金）＋月額料金」という報酬体系が多い傾向にあります。新規開拓に人員や時間をかけられない場合は、ビジネスマッチングも選択肢のひとつになるでしょう。
新規開拓営業を実践する際の4つのポイント
ここでは、新規開拓営業を実践するときに心がけたいポイントを4つ紹介します。
1.PDCAサイクルを回す
新規開拓営業では、「Plan（計画）→Do（実行）→Check（評価）→Action（改善）」のサイクル（PDCAサイクル）を回すことが大切です。
PDCAは目新しい考え方でありませんが、「計画を立てて商談に臨み、反省して改善する」という流れを作ることで、確実に成果につなげやすくなると考えられます。商談後は毎回振り返りを行い、課題を明確にしたうえで次の商談に臨むようにしましょう。
2.すぐに結果を求めない
新規開拓営業では、相手と関係を構築するまでに一定の時間が必要です。すぐ結果を出そうとすると、どうしても一方的な売り込みになってしまいます。まずは情報収集に徹して、相手のニーズを引き出すことを心がけましょう。
3.訪問のタイミングを意識し、接触回数を増やす
多くの人は、接する回数が増えるほど、その人に対して好印象を持つようになります。心理学では、この効果のことを「ザイオンス効果」といいます。ザイオンス効果は新規開拓営業においても有効です。
つまり、定期的に接触することで、徐々に営業先に好印象を持ってもらえる可能性があるということです。担当者と直接会えないときはメールなども活用しながら、接触回数を増やしていきましょう。
4.顧客の利益を考えた提案を行う
営業の極意として、顧客の利益を考えることが挙げられます。一方的に自社の商品・サービスの良さを訴えるだけでは取引につながらず、悪い印象を与えるだけになる場合もあるでしょう。
相手の立場になって考え、相手の利益になる提案をすれば、自然と結果はついてくると考えられます。自社の強みを伝えるよりも、相手の課題解決・メリットを意識しましょう。
新規開拓営業を効率よく行うコツ
新規開拓営業を効率よく行うコツは、新規開拓リストの作成と管理にあります。一定の営業先を常に確保して、顧客ごとに状況を整理しておけば、無駄のない営業活動ができるでしょう。
新規開拓リストの作成方法
新規開拓リストの作成には、以下のサービスを活用するのがおすすめです。
会社四季報（上場会社の場合）
新規開拓先が上場企業の場合は、会社四季報に掲載されている情報をもとにリストを作成するとよいでしょう。
会社四季報といえば、株式投資の情報収集として利用されるイメージがあるかもしれません。しかし、会社四季報には本社住所や事業内容、役員といった基本情報が掲載されています。また、記事や業績から企業がどこで利益を出しているか、経営上どんな課題があるかも読み解けるので、取引先の調査やマーケティングにも活用可能です。
企業データベース
企業データベースを扱う会社から企業情報を購入し、新規開拓リストを作成する方法です。企業データベースであれば、非上場企業の情報も入手しやすいでしょう。
サービスによっては、条件に合致する企業のみを抽出したり、倒産リスクの高い企業を除外したりできるため、効率よくリストを作成できます。
インターネット、SNS
多くの企業がホームページを持ち、SNSで情報発信をしているので、関連キーワードで検索すれば企業情報を入手できます。SNSを積極的に活用している企業の場合、投稿内容から企業の取り組みや課題を分析することも可能です。
企業のアカウントをフォローし、投稿に「いいね」やコメントをすることで、つながりが生まれるかもしれません。ただし、インターネットやSNSは情報量が膨大であるため、必要な情報を得るのに手間がかかるというデメリットがあることも覚えておきましょう。
顧客管理を徹底する
新規開拓リストは「一度作ったら終わり」ではなく、常に最新の状態を保っておくことが大切です。リストは業種や規模、エリアなどのカテゴリー別に整理すると管理しやすいでしょう。
実際にアプローチした顧客については、ヒアリング内容や先方からの依頼などを入力して社内で共有すれば、自社の担当者が変更になってもスムーズに対応できます。
また、取引の可能性がないと思われる営業先をリストから外すことも大切です。無駄な訪問を減らし、重要度が高い企業へ注力することで結果が出やすくなるでしょう。
ビジネスマッチングを活用するのもおすすめ
新規開拓の効率化に役立つ「西日本FH BigAdvance」
効率的に新規開拓営業を行える状態が理想ですが、既存顧客との取引と並行しながら、新規開拓に取り組むのは大変ではないでしょうか。それなら、ビジネスマッチングを活用するのもひとつの方法です。
「西日本FH BigAdvance（https://www.johoza.co.jp/bigadvance/）」なら、全国の地銀のお客さまとつながるビジネスマッチングを通じて、効率的に新規の取引先を増やすことが可能です。新規開拓の手段のひとつとして、導入を検討してみてはいかがでしょうか。
まとめ
新規開拓営業を成功させるには、やみくもに行動するのではなく、事前準備をしたうえで戦略的に営業活動をすることが大切といえます。まずは目標と営業方針を決め、新規開拓リストを作成することから始めましょう。また、新規開拓の効率化を図るなら、ビジネスマッチングといったサービスを利用するのもおすすめです。
Writer
大西 勝士
AFP、2級FP技能士
会計事務所、一般企業の経理職、学習塾経営などを経て、2017年10月より金融ライターとして活動。10年以上の投資経験とFP資格を活かし、複数の金融メディアで執筆中。
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